設(shè)備管理咨詢項目的三種顧問與三種企業(yè)
撰文：成都華標(biāo)企管 首席顧問 蔣良君 2013-6-10
筆者從事設(shè)備管理咨詢多年后，對所輔導(dǎo)的企業(yè)也是盡己所能，全力以赴，覺得設(shè)備管理咨詢要達(dá)到項目目標(biāo)的預(yù)期要求，取決于顧問的專業(yè)度和企業(yè)的執(zhí)行力。這些年一路走來，發(fā)現(xiàn)客戶對需求的把握也逐步清晰，對顧問的要求也越來越嚴(yán)。
企業(yè)在咨詢需求方面，已逐步趨向理性和明確，這主要體現(xiàn)在咨詢合同附件的技術(shù)方案上?；仡櫾?jīng)，2010年左右的技術(shù)方案非常粗略客戶也愿意簽訂合同，部分國企還不用招標(biāo)，同業(yè)競爭比 較少。而今，技術(shù)方案都對應(yīng)客戶提出的需求，更具有針對性和易實施性，但同業(yè)競爭相對多了，這對咨詢方而言，又是一番人際關(guān)系、公司品牌、專業(yè)技術(shù)的較量。
企業(yè)在對咨詢顧問的要求方面，而今是介于管理和技術(shù)之間。引用很多客戶常說的一句話：“您就告訴我如何做就行，理論的東西我了解。”這對咨詢顧問提出了挑戰(zhàn)，必須既有理論（會上課），又會實干（能結(jié)合企業(yè)實際需要出具有可操作性的建議方案）。
咨詢公司普遍的共性，新 成立的咨詢公司以質(zhì)固本，致力于做好每一單，希以質(zhì)取勝而逐步拓展市場。成立幾年后的咨詢公司，有的由于追求發(fā)展規(guī)?；驑I(yè)務(wù)量大時，顧問的量和質(zhì)不能滿足 公司發(fā)展的需要，缺少能獨(dú)當(dāng)一面的專業(yè)咨詢師則成了很多咨詢公司發(fā)展的瓶頸，這也是很多咨詢公司很難突破的?？梢姡稍児疽彩窃诓黄胶庵胁粩嘈枨笃胶?。 就個人看法，咨詢公司的發(fā)展，咨詢質(zhì)量比公司規(guī)模更重要。因咨詢不像硬件產(chǎn)品，你看得見摸得著，咨詢服務(wù)，更多的是需要客戶對咨詢方認(rèn)可的口碑，這比什么 廣告都好。
通常，咨詢公司的骨干成員，專業(yè)水平都不錯。咨詢是一項創(chuàng)造新性工作，一個行業(yè)的不同企業(yè)，也不能用同一種方法去輔導(dǎo)。雖然咨詢有所謂的套路（做某事 的標(biāo)準(zhǔn)化程序或通用要求，或類似咨詢案例或模板），但套路只能使顧問以方法而不能使顧問以巧。巧，靠咨詢師結(jié)合企業(yè)的需求去創(chuàng)造性解決問題。對于咨詢師的 水平，企業(yè)請咨詢師指導(dǎo)同樣的項目內(nèi)容，咨詢師的專業(yè)度即可分辨。這個分辨，就是很多咨詢公司存在的普遍現(xiàn)象，有的咨詢師被客戶點(diǎn)名提供服務(wù)比較多（出差 也很多），而有的顧問出差則很少。這就像酒樓的菜，大家認(rèn)為好吃的或招牌菜，被點(diǎn)的頻次則比較高。若要成為“點(diǎn)擊率”高的咨詢師，則必須付出別人更多的時間和精力，在更新自己的知識上，在為企業(yè)寫改善建議方案上，在咨詢工作的總結(jié)提煉上，在行業(yè)會議或 公開課的演講上，在編寫書籍及論文上、在寫網(wǎng)站或微信等軟文上。付出一定會進(jìn)步，不進(jìn)則退。有的客戶說，看見某顧問的課件2年前和現(xiàn)在的一樣，說明這個顧問的知識更新或工作總結(jié) 提煉方面的工作不足。作為咨詢顧問，專精一種能力，把一件事做到極致，而且能為客戶創(chuàng)造出“新”的價值，創(chuàng)造出新的客戶滿意，你就會成為“招牌菜”。
咨詢公司，是靠咨詢師的智慧來創(chuàng)造價值的，因此，咨詢公司對咨詢師的甄選、培養(yǎng)、留用、解聘，以及責(zé)、權(quán)、利的平衡，先搞定人再搞定事，這對咨詢公司的高管而言極富挑戰(zhàn)。
咨詢公司的顧問，按個別企業(yè)項目負(fù)責(zé)人總結(jié)的，分為3種：
第一種：擅長講課，但不擅長指導(dǎo)。（通常，此類顧問理論水平較高，口才一流。）
第二種：擅長指導(dǎo)，不擅長講課。（通常，此類顧問在某方面的技術(shù)很專精。）
第三種：即擅長講課，也擅長指導(dǎo)。（這是咨詢公司的寶貝，也是最受企業(yè)歡迎的顧問。）
這三種顧問各有其長，主要是在于咨詢方的項目負(fù)責(zé)人如何根據(jù)項目需求而組合人員，發(fā)揮其優(yōu)勢。咨詢公司培養(yǎng)咨詢師的最佳方式就是在項目中成長，咨詢案例相互學(xué)習(xí)。
接下來，我談?wù)?span style="color: #ff0000">設(shè)備管理項目和三種企業(yè)。
我把我服務(wù)過的企業(yè)分為三種，即：越野車型、拖拉機(jī)型、板板車型。
第一種：越野車型。
越野車型企業(yè)的特點(diǎn)：高層、中層、基層都比較主動積極，創(chuàng)造性工作。項目內(nèi)容都能落地（做實）。
高層在資源和人力配置方面，自己參與方面，能用實際行動體現(xiàn)決策層的支持與重視。中層及基層領(lǐng)導(dǎo)，80%以上的都主動積極。在整個項目的過程中，能在咨詢 顧問提供的指導(dǎo)方案上創(chuàng)造性工作，項目的效果通常超過預(yù)期，而且會形成一些亮點(diǎn)，易成為該行業(yè)在某方面的標(biāo)桿，也能作為咨詢方的精品案例，對潛在客戶具有 口碑式的宣傳效果。咨詢方能遇到這樣的企業(yè)，就像找到了理想中的愛人，是緣分。
企業(yè)在同一年內(nèi)引入的項目數(shù)量：通常是1-2個，或者用幾年時間做好一件事（指某個管理模式或項目）。
第二種是拖拉機(jī)型
拖拉機(jī)型企業(yè)的特點(diǎn)：能跟上項目進(jìn)度要求，基本能達(dá)成目標(biāo)（或目標(biāo)的80%）。項目內(nèi)容部分落地（做實）。
拖拉機(jī)型客戶，通常有以下幾個方面的不同點(diǎn)：
上層主動中層被拉動。高 層強(qiáng)力推進(jìn)（體現(xiàn)在大會講小會說，現(xiàn)場看現(xiàn)場說。），中層迫于權(quán)威或被考核的壓力而做。如：某公司下面有幾家公司，公司領(lǐng)導(dǎo)想做，而下面的公司從內(nèi)心而言 不想做。這樣的企業(yè)，通常換一把手（老總）后，其項目效果，很多企業(yè)會跌入低谷（主要體現(xiàn)在對資源的投入上，樣板單位的效果不如非樣板單位）。
部分中層主動高層被推動。通常是某個歸口管理單位為提升某方面的管理水平或解決某方面的管理問題，在導(dǎo)入管理項目前先和主要的利益單位領(lǐng)導(dǎo)取得共識，并獲得高層的同意，再引入咨詢項目，有幾個單位能主動推進(jìn)。這種推動也有兩種現(xiàn)象，一是項目開展一段時間后，當(dāng)一把手看到項目有效果時，則被這種推動的力促進(jìn)決策層關(guān)注，并能得到?jīng)Q策層更多的資源支持。另一種則是，決策層仍然保持無動于衷的心態(tài)，很少關(guān)注，在資源提供方面也非常保守或不足。
企業(yè)在同一年內(nèi)引入的項目數(shù)量：通常會超過2個或以上。中層最苦不堪言的是，高層同時引入多個管理項目或模塊?；驇讉€歸口職能部門都同時在一年內(nèi)，引入各 歸口管理單位的咨詢項目，中層就成了針鼻子，很多線都往一個孔穿，中層的精力有限，單位的資源有限，因此，通常項目很難做扎實，多數(shù)是“蜻蜓點(diǎn)水”，而項 目也都能順利結(jié)題，大家都好過，是否真的做實，大家心里都明白。說實在的，企業(yè)一年能把一個管理咨詢項目做扎實就很不容易了，管理欲速則虛，漸進(jìn)則實。
第三種是板板車型
板板車型企業(yè)的特點(diǎn)：上層下層都比較被動，項目效果很難達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，項目內(nèi)容多數(shù)沒落地。
這樣的企業(yè)，通常是決策層口頭上很重視與支持，但基本不從資源提供上體現(xiàn)，更談不上親自參與或營造氛圍，還有個別的對項目推進(jìn)的主要工作也不清楚。中層多 數(shù)比較被動，項目實施進(jìn)度通常滯后或嚴(yán)重滯后于項目計劃安排。這樣的企業(yè)，通常做了項目后比沒做前有進(jìn)步，但與同業(yè)同時間單位內(nèi)相比，其所取得的效果相對 差。特別是要根植于員工的思想上、落實到員工行動上的，基本上是美麗的花環(huán)，看起來有健全的制度流程和標(biāo)準(zhǔn)，但沒落地。
咨詢方像老師，傳道解惑，提供符合企業(yè)實際的改善思路和改善建議方案，但是否落實，是否能做到位，關(guān)鍵還在于企業(yè)。這就如很多企業(yè)都有合理化建議管理制度，都有開展活 動，但真正能形成改善氛圍的企業(yè)，則鳳毛麟角。再如6S，簡單的理論和方法，但真正各方面都做的比較好的企業(yè)，也是屈指可數(shù)。
作為咨詢方，遇到這樣的客戶，算是不幸。通常是功倍事半，付出很多辛勞，卻很難取得預(yù)期的效果。這種客戶，就是典型的“學(xué)生是不可被教的”，因?qū)W生自己從 心里就不想學(xué)習(xí)或進(jìn)步，老師再如何教也是徒勞無功。這樣的項目，甲乙方都比較累。通常，非常有實力的咨詢方，多數(shù)會在項目中則終止服務(wù)（如：麥肯錫）。在 咨詢營銷里，這類的客戶通常被稱為“爛蘋果”，咨詢方吃多了就會拉肚子，更甚者，會影響咨詢方在該業(yè)界的口碑或品牌。
設(shè)備管理及現(xiàn)場管理咨詢，其核心工作就如何把基礎(chǔ)的工作做扎實，解決企業(yè)運(yùn)行中在設(shè)備、現(xiàn)場管理方面的不足或存在的問題，是應(yīng)用科學(xué)，是干的理論，沒有啥 高深的東西。項目是否能做好，引用一位廠長說的：“不是能力的問題，關(guān)鍵是心態(tài)的問題。”因只要心態(tài)積極，不懂的我們可以去請教去學(xué)去探索，解決問題的方 法總比問題多。夯實基礎(chǔ)工作，要把簡單的做好，把粗的做細(xì)，把細(xì)的做精，也很不容易。
以上三種類型客戶，是在某個階段相對而言的，可能是動態(tài)變化的。如：越野車型若遇到換了一個一把手，很可能會變?yōu)橥侠瓩C(jī)型的。在設(shè)備管理咨詢項目方面，多 數(shù)企業(yè)屬于拖拉機(jī)型的，因很多企業(yè)的設(shè)備管理部門處于弱勢地位，不如生產(chǎn)單位在領(lǐng)導(dǎo)心目中那么重要，是典型的心有余而權(quán)不足。
總而言之，要做好一個項目，需要咨詢方和企業(yè)方共同努力，需要專業(yè)的顧問和企業(yè)強(qiáng)有力的執(zhí)行力。不管是以上哪種類型的企業(yè)，通過導(dǎo)入了項目，或多或少，企業(yè)方面參與的人，都會在項目中成長，而成長的快慢和高度，取決于個體。
您的企業(yè)若是在導(dǎo)入管理咨詢項目，思考下，你的企業(yè)屬于哪種類型的（越野車、拖拉機(jī)、人力板板車）？您遇到了哪類顧問？
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